长袖善舞 策略是成败的关键 记惠普商用台式机明星渠道陕西康博机电有限公司

近10年来，西部大开发是我国始终贯彻的一项战略决策。在这样的大环境下，乘西部开发之大势，顺利完成中西部渠道合作的全面铺开，是惠普商用台式机整体战略的重要组成部分，也是保证惠普市场领导力的必然举措。而一批优秀的扎根中西部地区的渠道商，无疑是整个过程至关重要的一环。坐落于历史文化名城，“十三朝古都”西安的陕西康博机电有限公司（下称陕西康博），正是惠普商用台式机在中西部众多明星渠道商中，最耀眼的一颗。

成立于1993年的陕西康博，在与HP合作之前，就是一家颇具规模的IT办公设备提供商。自2006年开始与HP合作后，产品线从最开始的打印机，逐渐扩展到包括笔记本、台式机、服务器在内的整个惠普商用产品线，并且以每年超过40％的增长，实现三年三个台阶的进步，成为陕西境内惠普钻石级代理商之一。要探究这种双赢，甚至是多赢的成功那背后的原因，就必须谈到陕西康博那一个个市场开拓、渠道推广策略中所蕴含的独到眼光。

陕西康博和惠普商用台式机的携手始于一次政府招标，陕西康博HP产品事业部产品总监韩杰介绍，正是那次投标让惠普和陕西康博看到了彼此合作的诚意，也让一个齐鲁汉子选择了留在秦陕大地干事业。合作之初，尽管陕西康博本身在西北地区的石油、金融、零售及军工等行业都颇有基础，但从刚刚着手推广的惠普产品来讲，在面临着激烈的市场竞争时，陕西康博并不具备特别的优势。面对着大单聚集，同时各经销商厮杀得血肉纷飞的传统行业，韩杰却以敏锐的眼光发现了一条与众不同的路—教育。06年底，西安市的中学第一批采购的计算机已经到了使用年限或跟不上时代的发展，由此迎来了设备更新换代的浪潮，于是韩杰的目光落在了排名前十的省重点中学和高中上。惠普商用台式机业务部得知后，提供了大力的支持，比如为学校领导提供样机试用，且不用垫款等。于是远离了传统行业风云惨烈的陕西康博，成为了这片蓝海中为数不多的弄潮儿，与惠普商台一起淘到了行业的第一桶金。

在韩杰的管理作风中，与其善于发现商机的睿智并行的，还有一股子来自齐鲁大地的肯吃苦、肯付出、不辞辛劳的干劲儿。陕西康博拥有一个将近30人的销售团队，这在业界并不多见。而这个看似有些庞大的销售团队，恰恰是陕西康博成功开拓4-6级城市市场的基础。陕西康博在向4-6级城市进军的时候，没有派个代表去跟当地渠道坐下来磨，更没有分片儿分区设个总头目去包干，而是韩杰亲自带着自己的销售队伍，一个单位一个单位的跑，一个城市一个城市的过。笨方法？管用！这样一圈下来，切实带来了一些具有说服力的政府行业类的新客户，而榆林、三元、宝鸡等城市的市场也基本上在开局阶段就插上了陕西康博的大旗。再加上为陕西康博带来大量商机的对中小企业“拉网式”的扫街拜访，都是这支销售团队的赫赫战功，也彰显着陕西康博的吃苦耐劳精神，而这背后，也有着惠普商用台式机的全力支持。惠普商用台式机部门以自身丰富的行业经验和专门针对中小企业市场开发的产品和产品解决方案，不断的为经销商提供支持。

谈到与陕西康博的合作，中国惠普副总裁，信息产品集团商用台式机业务部总经理周信宏表示：“在与陕西康博的合作中，双方彼此支持，同舟共济。对陕西康博来说，缺少惠普，就缺少了一个能够提供世界级经验和理念支持的合作伙伴；而没有陕西康博，惠普商用台式机的西北地区渠道战略也难以完美实施。”

陕西康博在市场开拓策略上的长袖善舞，屡出奇兵，让惠普本身也获益匪浅，在与如何与经销商更好配合并提供更多支持方面，积累了宝贵的经验。而陕西康博的蓝海战略以及对4-6级城市的深挖，对其他渠道销售商是也一种示范和鼓舞。

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2009年1月